Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, hiểu rõ khách hàng mục tiêu không chỉ là một lợi thế mà còn là yếu tố sống còn. Việc phân tích khách hàng mục tiêu là một quy trình mà mọi chủ doanh nghiệp cần biết, hiểu, thực hiện, xem xét lại và đánh giá thường xuyên. Bài viết này sẽ cung cấp một hướng dẫn phân tích khách hàng mục tiêu toàn diện, giúp bạn khám phá điểm mạnh của đối thủ và tận dụng chúng để đạt được thành công cho riêng mình.
Tại sao ư? Bởi vì khách hàng (hoặc khách hàng tiềm năng) chính là trái tim của hầu hết mọi tổ chức. Thị trường thay đổi, hành vi người tiêu dùng biến chuyển nhanh chóng: đó là lý do tại sao các công ty cần thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu định kỳ.
Phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Phân tích khách hàng mục tiêu là một quy trình có cấu trúc nhằm thu thập và diễn giải thông tin, dữ liệu về những người có nhiều khả năng tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Mục tiêu là xác định các đặc điểm khách hàng mục tiêu độc đáo và phổ biến.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau để nghiên cứu khách hàng mục tiêu, nhưng chúng thường tuân theo các bước tương tự. Chiến thuật bạn chọn phụ thuộc vào loại hình kinh doanh và giai đoạn vòng đời sản phẩm của bạn. Điều này quyết định loại đối tượng mục tiêu bạn muốn xác định và các yếu tố bạn cần phân tích trong chiến lược marketing của mình.
Một mẫu phân tích khách hàng mục tiêu (template) cung cấp cấu trúc để bạn không bị lạc trong dữ liệu. Nó giúp bạn tinh chỉnh thông điệp và duy trì sự tập trung, đi đúng hướng với từng bước. Bạn sẽ phải ghi lại những phát hiện của mình một cách có tổ chức, vì vậy việc sử dụng một mẫu có sẵn có thể giúp cấu trúc hóa nghiên cứu của bạn.
Khách hàng mục tiêu là gì? Định Nghĩa Cốt Lõi
Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là một nhóm người được xác định bởi các thuộc tính và đặc điểm chung khác nhau. Nói một cách đơn giản: họ là những nhóm người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Xác định đối tượng này là một phần quan trọng trong việc tạo ra một chiến lược thành công.
Một ví dụ nhanh cho bạn:
Giả sử, một người bán giày trực tuyến tin rằng khách hàng tiềm năng của họ là tất cả những người cần giày – hầu như tất cả mọi người trên thế giới. Nhưng những người tìm kiếm những đôi giày cao gót thanh lịch có lẽ khác với những người tìm kiếm những đôi ủng đi bộ đường dài không thấm nước. Việc phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên khách hàng hiện tại của bạn là một bước đầu tiên tuyệt vời giúp bạn xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình nên như thế nào. Đối với người bán giày trực tuyến, điều quan trọng là phải xem xét các đặc điểm và hành vi chung của khách hàng hiện tại. Hãy xem xét các kênh truyền thông xã hội, người đăng ký, vị trí địa lý và thậm chí cả sở thích thanh toán để giúp xác định điều này rõ ràng hơn.
Nhưng còn những trường hợp đối tượng khó xác định hơn thì sao?
Giả sử, tôi có một nền tảng cho các khóa học đào tạo trực tuyến, chẳng hạn như teachable.com, hoặc một dịch vụ phần mềm bổ sung khả năng truy cập cho trang web của bạn, như accessibe.com; quá trình này có thể liên quan đến việc nghiên cứu sâu hơn. Việc xác định và định nghĩa đối tượng mục tiêu cũng như các phân khúc cụ thể trong đối tượng đó có thể phức tạp hơn.
Cách xác định khách hàng mục tiêu chi tiết
Hãy bắt đầu bằng cách mô tả những “nỗi đau” (pain points) mà sản phẩm của bạn giải quyết hoặc thách thức mà nó giúp vượt qua. Khách hàng mục tiêu của bạn tự xác định thông qua các thuộc tính sản phẩm của bạn. Ví dụ, một đại lý SEO có lợi cho những người hoặc công ty có sự hiện diện trên web; và một ứng dụng theo dõi lượng đường trong máu hữu ích cho những người mắc bệnh tiểu đường.
Bây giờ bạn đã có một định nghĩa rộng về một đối tượng mơ hồ. Nhưng điều đó là chưa đủ để định vị bản thân trên thị trường và tạo ra một cách tiếp cận cho thông điệp marketing của bạn. Bạn cần tìm thêm các yếu tố làm cho nhóm người này trở nên độc đáo và những đặc điểm chung của họ. Hãy tiếp tục đọc, vì tôi sẽ chỉ cho bạn cách xác định khách hàng mục tiêu từng bước một.
Các loại (phân loại) khách hàng mục tiêu để phân tích
Bắt đầu bằng cách chia nhỏ phân tích của bạn thành các danh mục hoặc phân loại khách hàng mục tiêu. Thông thường bạn sẽ xác định chúng theo:
- Nhân khẩu học
- Sở thích
- Hành vi tiêu dùng
- Tiêu chí cụ thể theo sản phẩm
Các nhà tiếp thị có thể thêm ý định mua hàng hoặc giai đoạn kênh bán hàng (funnel stage). Các chiến dịch có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng ở một giai đoạn cụ thể của hành trình người mua.
Hãy đặt ưu tiên của bạn. Cơ sở khách hàng của bạn chủ yếu được xác định bởi thông tin nhân khẩu học, các yếu tố liên quan hay bất kỳ loại nào khác? Đó là nơi bạn bắt đầu phân tích. Cuối cùng, nghiên cứu thị trường và định nghĩa đối tượng mục tiêu của bạn sẽ bao gồm các yếu tố từ mỗi danh mục.
Hãy cùng xem xét kỹ hơn từng danh mục bao gồm những gì.
1. Phân tích theo Nhân khẩu học
Loại phân tích khách hàng mục tiêu cơ bản nhất được xác định bởi nhân khẩu học. Các yếu tố nhân khẩu học bao gồm:
- Tuổi tác
- Giới tính
- Tình trạng kinh tế xã hội
- Thu nhập
- Trình độ học vấn
- Tình trạng hôn nhân
- Nghề nghiệp
Bạn có thể sử dụng Similarweb Web Intelligence để hiểu các chi tiết nhân khẩu học chính của khách hàng mục tiêu của bạn và đối tượng của đối thủ cạnh tranh.
2. Phân tích theo Sở thích
Bạn muốn tìm hiểu xem đối tượng của mình có chung sở thích và ưu tiên nào không. Điều này có thể bổ sung cho các thông số nhân khẩu học nhưng cũng có thể có ảnh hưởng lớn hơn.
- Sở thích cá nhân (Hobbies)
- Loại hình thể thao
- Sách báo ưa thích
- Thể loại âm nhạc & phim ảnh
- Giá trị sống
- Xu hướng chính trị
- Hoạt động xã hội đã tham gia
Bạn có thể sử dụng công cụ phân tích khách hàng mục tiêu như công cụ từ khóa của Similarweb để nghiên cứu các xu hướng mới nổi và xem xét sự quan tâm tìm kiếm đối với một chủ đề hoặc thuật ngữ tìm kiếm theo thời gian.
3. Phân tích theo Hành vi tiêu dùng
Trong nhiều ngành, điều quan trọng là phải mô tả đặc điểm hành vi trực tuyến của khách hàng, đặc biệt là liên quan đến quyết định mua hàng. Phân tích cách mọi người mua hàng cho phép bạn điều chỉnh thiết kế UX/UI của trang web, các chiến dịch marketing, thông điệp marketing và nỗ lực marketing tổng thể.
- Quá trình mua hàng diễn ra trong bao lâu?
- Họ thích mạng xã hội nào hơn?
- Sở thích thanh toán?
- Họ biết đến bạn qua kênh marketing nào?
4. Phân tích theo Tiêu chí cụ thể của sản phẩm
Bạn có thể cung cấp nhiều hơn một sản phẩm hoặc thậm chí một vài danh mục sản phẩm. Bạn muốn xác định những gì độc đáo và cách nhắm mục tiêu khách hàng có nhiều khả năng nhất cho từng loại sản phẩm.
Giả sử bạn cung cấp các gói đăng ký riêng biệt cho nền tảng SaaS của mình, từ gói khởi nghiệp cơ bản đến gói doanh nghiệp quy mô lớn. Giải pháp doanh nghiệp cung cấp những tính năng gì? Nó giải quyết những “nỗi đau” chung nào cho chủ doanh nghiệp và các chuyên gia digital marketing? Và điều này có ý nghĩa gì đối với người dùng tiềm năng sẽ hoặc sẽ không được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn?
Điều này cũng liên quan đến các sản phẩm hoặc giải pháp ngách có tính đặc thù cao. Giả sử bạn là một doanh nghiệp nhỏ cung cấp các khóa học trực tuyến về lập trình web. Bạn muốn tìm hiểu xem bạn đang thu hút những người mới bắt đầu chuyển đổi nghề nghiệp hay những lập trình viên có kinh nghiệm muốn mở rộng kiến thức.
Trong danh mục này, bạn thực tế có thể thêm bất cứ điều gì là yếu tố liên quan đến khách hàng của mình.
5. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu của đối thủ
Bắt đầu thu thập dữ liệu về khách hàng mục tiêu của đối thủ để nâng cấp phân tích đối tượng mục tiêu của bạn. Tìm các nhóm cụ thể để đưa vào nghiên cứu đối tượng và kế hoạch marketing của bạn. Điều này hữu ích vì hai lý do: Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn nhắm mục tiêu cùng một đối tượng với bạn, có nghĩa là bạn có thể áp dụng các đặc điểm đối tượng của họ. Thứ hai, so sánh và đánh giá xem bạn đang ở đâu so với đối thủ cạnh tranh. Xác định các lĩnh vực bạn thành công hơn và tinh chỉnh chiến thuật nhắm mục tiêu của mình.
Sử dụng kết quả phân tích khách hàng mục tiêu của bạn để tinh chỉnh chiến thuật nhắm mục tiêu.
10 Mẹo để Phân Tích Khách Hàng Mục Tiêu Hiệu Quả
Dưới đây là những cách giúp bạn nghiên cứu khách hàng mục tiêu và tìm kiếm thông tin giá trị:
- Xây dựng Chân dung khách hàng mục tiêu (Buyer Personas): Hãy tưởng tượng khách hàng lý tưởng của bạn. Ai sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm của bạn? Tạo một hồ sơ chi tiết bao gồm dữ liệu nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua hàng.
- Thực hiện Khảo sát: Hỏi trực tiếp đối tượng của bạn về sở thích và ưu tiên của họ. Các phần mềm khảo sát đơn giản, miễn phí như SurveyMonkey cho phép bạn tạo các bảng câu hỏi dễ điều hướng mà bạn có thể phân phối đến danh sách liên hệ hoặc trên mạng xã hội.
- Sử dụng Google Analytics: Thu thập dữ liệu bằng GA về nhân khẩu học và hành vi trực tuyến của đối tượng. Đây là một công cụ phân tích khách hàng mục tiêu miễn phí và mạnh mẽ.
- Tận dụng Similarweb: Nhận thêm dữ liệu với các công cụ phân tích đối tượng của Similarweb và theo dõi nội dung của bạn. Điều tra thông tin nhân khẩu học và hành vi của đối tượng cạnh tranh và so sánh với họ.
- Khai thác Facebook và Twitter Insights: Sử dụng các công cụ phân tích của các nền tảng truyền thông xã hội khác nhau.
- Theo dõi Mạng xã hội (Social Monitoring): Bắt đầu theo dõi mạng xã hội bằng các chương trình như Sprout và các công cụ lắng nghe xã hội để có thêm thông tin chi tiết. Tìm hiểu xem ai nói gì về bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn.
- Sử dụng Salesforce (hoặc CRM tương tự): Phân tích sở thích và đặc điểm khách hàng mục tiêu hiện tại của bạn và lập bản đồ hành trình người mua.
- Thu thập Phản hồi qua email hoặc website: Yêu cầu phản hồi sau khi mua hàng hoặc tương tác với dịch vụ khách hàng. Khuyến khích khách hàng để lại đánh giá. Tương tác trực tiếp với đối tượng của bạn.
- Phân tích website của đối thủ cạnh tranh: Phân tích website và sự hiện diện trên mạng xã hội của đối thủ.
- Tham gia các nhóm trực tuyến có liên quan: Tham gia các nhóm trực tuyến có liên quan và tham gia vào các cuộc thảo luận.
Ví dụ thực tế về Phân tích khách hàng mục tiêu
Dưới đây là một số mẫu phân tích khách hàng mục tiêu để bạn hình dung rõ hơn:
1. Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu cho một nền tảng e-learning mới
Hãy tưởng tượng bạn đang bắt đầu một nền tảng để xây dựng và điều hành các khóa học trực tuyến như Teachable. Đó có thể là bất cứ thứ gì từ làm bánh đến giảm cân, thiết kế đồ họa đến origami, hoặc một ngoại ngữ. Phạm vi các nhà cung cấp có thể sử dụng nền tảng là rất lớn. Điều duy nhất họ có điểm chung là mong muốn dạy trực tuyến và kiếm tiền từ đó. Làm thế nào để bạn biết loại nào có khả năng chấp nhận lời đề nghị của bạn nhất?
Vì bạn mới bắt đầu, bạn sẽ không thể nhắm mục tiêu tất cả họ mà phải xác định nhóm huấn luyện viên hoặc giáo viên có nhiều khả năng nhất để bắt đầu. Một phân tích có thể giúp bạn quyết định tập trung vào một lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như thủ công mỹ nghệ hoặc thể dục. Hoặc nó có thể tiết lộ rằng việc nhắm mục tiêu một nhóm tuổi cụ thể ở một giai đoạn cụ thể của cuộc đời có thể là lựa chọn tốt nhất của bạn.
2. Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu cho một thương hiệu D2C thời trang thể thao (athleisure)
Bây giờ giả sử bạn là một doanh nghiệp thương mại điện tử như aloyoga.com, cung cấp các khóa học, và đó là Yoga. Nhóm người tiêu dùng có nhiều khả năng tham gia các chương trình của bạn nhất sẽ là những bà mẹ có con nhỏ ở nhà. Khách hàng tiềm năng của bạn hoạt động thể chất và có chung một số mối quan tâm về thể dục và sức khỏe.
Để tiếp thị hiệu quả thương hiệu D2C của bạn, bạn cần biết cách thức và địa điểm để tiếp cận họ bằng kỹ thuật số.
Một yếu tố khác cần phân tích là sự cạnh tranh cực kỳ cao. Với việc mọi người bị mắc kẹt ở nhà do đại dịch, các lớp học Yoga trực tuyến đã bùng nổ. Hiểu cách các huấn luyện viên khác định vị bản thân và xác định một khách hàng mục tiêu hoặc phân khúc thị trường cụ thể phù hợp với bạn.
3. Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu cho một nhà bán lẻ quần áo click-and-mortar
Đây là một câu hỏi cho bạn: Bạn có nghĩ Nike tiếp thị cho một đối tượng mục tiêu duy nhất không? Dĩ nhiên là không. Một thương hiệu tầm cỡ này cần xác định nhiều đối tượng mục tiêu. Họ có thể xác định chúng theo các loại sản phẩm khác nhau, hành vi mua hàng cụ thể – trực tuyến hoặc ngoại tuyến, nhân khẩu học, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.
Trong một phân tích khách hàng mục tiêu hoặc phân khúc thị trường, họ sẽ tham chiếu chéo các biến thể. Ví dụ, nhân khẩu học của những người mua hàng trực tuyến so với ngoại tuyến là gì? Nhóm tuổi nào có nhiều khả năng phản hồi với loại quảng cáo nào nhất và họ mua những sản phẩm nào?
4. Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu cho nhà cung cấp B2B/SaaS
Đối với một công ty B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) như Similarweb, bạn sẽ muốn mô tả công ty cần dịch vụ của bạn. Bạn sẽ phân tích quy mô, ngành và phạm vi tiếp cận. Cũng rất hữu ích khi hiểu điều gì phân biệt người dùng cuối với người ra quyết định. Bằng cách này, bạn có thể phân bổ các loại đối tượng cho sản phẩm và các chiến dịch cho một phân khúc của đối tượng đó. Bạn sẽ tập trung nhiều hơn vào sự hiện diện kỹ thuật số của công ty B2B và quy trình mua hàng hơn là các ví dụ trước đó của chúng tôi.
Kết luận: Sức Mạnh Của Việc Thấu Hiểu Khách Hàng Mục Tiêu
Khi bạn hiểu tầm quan trọng của việc xác định đúng thị trường mục tiêu, giá trị của việc áp dụng một phương pháp phân tích dữ liệu có phương pháp tập trung vào một đối tượng cụ thể trở nên rõ ràng. Kết quả phụ thuộc vào chất lượng dữ liệu bạn thu thập, đây là một chức năng của các công cụ phân tích khách hàng mục tiêu bạn sử dụng.
Công cụ phân tích của Similarweb cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về nhân khẩu học và hành vi của đối tượng. Nó cũng cho phép bạn phân khúc đối tượng của mình để nhắm mục tiêu tốt hơn và phân tích sâu hơn từng phân khúc. Thu thập và kiểm tra dữ liệu về đối thủ cạnh tranh và đối tượng của họ để giúp định vị bản thân và cải thiện việc nhắm mục tiêu đối tượng của bạn. Việc hiểu rõ lợi ích phân tích khách hàng mục tiêu sẽ thúc đẩy bạn đầu tư đúng đắn vào quá trình này.
Bạn đã sẵn sàng khám phá những bí mật đằng sau khách hàng mục tiêu của mình chưa? Hãy bắt đầu nghiên cứu khách hàng mục tiêu ngay hôm nay để xây dựng những chiến lược marketing đột phá! Liên hệ với AMS, chúng tôi là đại lý chính thức của **SimilarWeb tại Việt Nam**
