Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ gia tăng hiệu quả marketing của bạn theo cấp số nhân. Điều này đúng với mọi nhà tiếp thị, dù bạn là chuyên gia SEO, PPC, hay thậm chí là marketing qua thư tay truyền thống.
Mọi thứ đều bắt đầu từ đây.
Lý do rất đơn giản: một khi bạn biết điều gì thúc đẩy đối tượng của mình, bạn có thể thiết kế một phễu bán hàng được cá nhân hóa theo nhu cầu của họ. Hơn nữa, việc xác định đối tượng mục tiêu áp dụng cho mọi khía cạnh marketing của bạn.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào cách xác định đối tượng mục tiêu và thực hiện marketing tốt hơn, giúp bạn không chỉ tìm kiếm đối tượng mục tiêu mà còn thực sự kết nối với họ.
Đối Tượng Mục Tiêu Là Gì? Tại Sao Cần Phải Định Nghĩa Rõ Ràng?
Đối tượng mục tiêu là gì? Đó là một phân khúc những người đang tìm cách giải quyết một vấn đề cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được thiết kế để giải quyết. Đối tượng mục tiêu của bạn có thể được xác định theo nhiều cách khác nhau, bao gồm nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu, vị trí địa lý, hoặc sở thích của đối tượng mục tiêu.
Càng có nhiều chi tiết về đối tượng mục tiêu, bạn càng có thể nói chuyện trực tiếp đến những “nỗi đau” (pain points) của họ và phục vụ họ tốt hơn. Mục tiêu ở đây là những hiểu biết sâu sắc của bạn sẽ định hướng cho mọi thứ bạn tạo ra, dù đó là sản phẩm, dịch vụ, bài đăng blog hay bất cứ điều gì khác.
Hơn nữa, mục tiêu của bạn là có được cái nhìn sâu sắc đến mức việc kinh doanh với bạn trở thành một lựa chọn không cần phải suy nghĩ nhiều đối với họ. Bạn càng hiểu rõ nhu cầu của họ, bạn càng phục vụ họ tốt hơn. Bạn càng phục vụ họ nhiều, doanh nghiệp của bạn càng thành công.
Tại Sao Cần Phải Xác Định Đối Tượng Mục Tiêu?
Dù bạn đang chạy quảng cáo trả phí hay các chiến dịch SEO, bạn cần nắm bắt và thấu hiểu khách hàng mục tiêu một cách tường tận. Điều này sẽ định hình mọi khía cạnh trong chiến lược nội dung số của bạn.
Lý do là khi bạn trả tiền cho quảng cáo, việc hiển thị quảng cáo cho sai người sẽ dẫn đến lãng phí lượt nhấp và chi tiêu quảng cáo vô ích. Với tư cách là một SEOer, bạn có thể dành hàng trăm giờ hoặc hàng ngàn đô la để sản xuất nội dung mà không bao giờ thúc đẩy doanh nghiệp của bạn tiến lên. Đây chính là tầm quan trọng của việc xác định đối tượng mục tiêu.
Hơn thế nữa…
Theo “The Robert Collier Letter Book”, đối tượng của bạn:
…muốn những điều nhất định. Mong muốn về chúng, dù có ý thức hay vô thức, luôn là ý tưởng chủ đạo trong tâm trí họ.
Bạn muốn họ làm một điều gì đó cụ thể cho bạn.
Làm thế nào bạn có thể kết nối điều đó với thứ họ muốn theo cách mà việc thực hiện nó sẽ đưa họ đến gần hơn với mục tiêu của mình?
Khách hàng của bạn luôn có điều gì đó đang bận tâm — dù họ có nhận ra rõ ràng hay không. Việc của bạn là tìm cách “bắt sóng” được những suy nghĩ đó và xuất hiện đúng lúc với câu trả lời mà họ cần. Khi làm được điều này, bạn sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý và tạo được sự kết nối thật sự.
Điều này có nghĩa là việc xác định đối tượng mục tiêu có thể thúc đẩy doanh nghiệp của bạn tăng trưởng theo cấp số nhân.
Hai Phương Pháp Tiếp Cận Để Xác Định Đối Tượng Mục Tiêu
Có hai cách chính để xác định khách hàng mục tiêu, tùy thuộc vào giai đoạn hiện tại của doanh nghiệp bạn.
- Khai thác thông tin từ đối tượng hiện tại: Tìm hiểu lý do tại sao khách hàng hiện tại của bạn đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là cách tiếp cận tốt nhất vì bạn đang tận dụng một nhóm đối tượng đã quen thuộc với sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có sẵn một lượng lớn khách hàng trung thành để khai thác.
- Nghiên cứu trực tuyến: Nếu bạn chưa có nhiều khách hàng, đừng lo lắng. Internet chứa đầy những hiểu biết giá trị về mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
1. Phân Tích Đối Tượng Khách Hàng Hiện Tại
Những người đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là nguồn thông tin quý giá nhất. Họ giúp bạn hiểu nhu cầu thực tế và đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, hãy thường xuyên thu thập ý kiến từ họ để cải thiện.
Cách tốt nhất để có được thông tin này là trực tiếp nói chuyện với họ.
Phỏng Vấn Khách Hàng (Customer Interviews)
Phỏng vấn khách hàng là cách hiệu quả nhất để xác định khách hàng mục tiêu. Bằng cách đặt những câu hỏi đúng, bạn có thể dễ dàng khám phá ra những “nỗi đau” của họ. Hơn nữa, bạn cũng có thể thu được những hiểu biết giá trị về hành trình họ đã trải qua để trở thành khách hàng trả tiền.
Tuy nhiên, phỏng vấn khách hàng tốn rất nhiều thời gian. Điều này có nghĩa là bạn cần làm hai việc để thực hiện hiệu quả:
- Phỏng vấn đúng người: Tập trung vào những khách hàng tốt nhất của bạn – những “power users”, những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn trong nhiều năm và sẵn sàng giới thiệu bạn với bạn bè của họ.
- Đặt đúng câu hỏi: Mục tiêu là đi sâu vào tâm trí khách hàng. Doanh nghiệp của bạn phục vụ họ như thế nào? Đừng chỉ chấp nhận những câu trả lời bề ngoài. Thay vào đó, hãy cố gắng hiểu cuộc sống của họ được cải thiện như thế nào nhờ bạn. Bạn không tìm kiếm những tính năng họ thích, mà là những tính năng đó mang lại lợi ích cá nhân gì cho họ.
- Ví dụ: Nếu họ nói thích kem làm sáng da tự nhiên của bạn, hãy hỏi điều đó có ý nghĩa gì với cá nhân họ. Câu trả lời có thể làm bạn ngạc nhiên: “Nó giúp tôi cảm thấy tự tin hơn.” Vậy là bạn không chỉ giúp tẩy tế bào chết cho da, mà còn giúp họ tự tin hơn. Đó mới là lợi ích thực sự.
- Đồng thời, hãy tìm hiểu hành trình họ đã tìm thấy sản phẩm của bạn: Qua quảng cáo? Tìm kiếm thông tin và tình cờ thấy blog/video của bạn? Chuyện gì xảy ra tiếp theo?
Tất cả thông tin này sẽ giúp bạn xây dựng các phễu bán hàng hiệu quả hơn.
Do quá trình này tốn thời gian, bạn có thể muốn mở rộng quy mô bằng cách thực hiện khảo sát khách hàng.
Khảo Sát Khách Hàng (Customer Surveys)
Thiết lập một cuộc khảo sát là một cách tuyệt vời để xác định khách hàng mục tiêu của bạn. Cách này ít trực tiếp hơn phỏng vấn, nhưng bạn có thể tiếp cận một lượng lớn đối tượng trong thời gian ngắn hơn nhiều.
Tương tự như phỏng vấn, bạn chỉ nên khảo sát những khách hàng tốt nhất của mình bằng cách phân khúc đối tượng và gửi email cho các phân khúc ưu tiên. Bạn muốn hiểu nhiều hơn là chỉ những tính năng họ thích; bạn muốn đi sâu vào cách những tính năng đó mang lại lợi ích cá nhân cho họ. Để làm được điều này, bạn có thể phải đặt những câu hỏi mở dạng “tại sao” trong khảo sát của mình.
- Ví dụ: Hỏi họ thích sản phẩm nào. Sau đó hỏi tại sao họ thích chúng và lợi ích đó có ý nghĩa gì với cá nhân họ. Càng đào sâu, bạn càng thu được những hiểu biết giá trị và định vị nội dung quảng bá tốt hơn.
Đội Ngũ Bán Hàng Và Hỗ Trợ Khách Hàng
Sale và Customer Services cũng là nguồn thông tin quý giá, vì họ tiếp xúc trực tiếp với người dùng và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn cũng như vấn đề mà khách hàng gặp phải. Đặc biệt, bộ phận hỗ trợ thường xuyên xử lý thắc mắc nên nắm rõ điều gì khiến khách hàng khó chịu. Việc khai thác thông tin từ họ cũng nhanh chóng, đơn giản hơn nhiều so với khảo sát hay phỏng vấn – chỉ cần gặp và đặt câu hỏi.
2. Xác Định Đối Tượng Mục Tiêu Trực Tuyến: Khai Thác Biển Thông Tin Internet
Nghiên cứu đối tượng online tuy không trực tiếp như hỏi khách hàng, nhưng vẫn rất hữu ích. Hãy bắt đầu bằng cách xem khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm gì — nhờ công nghệ, việc này giờ rất dễ.
Cách đơn giản nhất là nghiên cứu từ khóa.
Sau đây, tôi sẽ chia sẻ một chiến lược hiệu quả từ giới copywriter, giúp bạn hiểu khách hàng còn sâu hơn cả dùng công cụ.
Tìm Hiểu Đối Tượng Qua Nghiên Cứu Từ Khóa
Bạn có thể thu được nhiều insight về đối tượng hơn bạn nghĩ từ việc nghiên cứu đối tượng mục tiêu thông qua từ khóa. Nghiên cứu từ khóa của bạn không nên chỉ giới hạn ở việc tìm kiếm lượng tìm kiếm và điểm độ khó của từ khóa. Thay vào đó, hãy coi nghiên cứu này là bước đầu tiên để hiểu những “nỗi đau” của đối tượng.
Mặc dù nghiên cứu từ khóa có thể cung cấp cho bạn insight ở mọi giai đoạn của phễu bán hàng, đây là một ví dụ về cách nghiên cứu nội dung đầu phễu (top-of-funnel) bằng nghiên cứu từ khóa.
Giả sử bạn đang bán các khóa học huấn luyện chó. Loại nội dung đầu phễu nào bạn có thể tạo ra để thực sự giúp ích cho đối tượng của mình và giúp họ xây dựng mối quan hệ với doanh nghiệp của bạn?
Không có cách nào để trả lời điều đó mà không có một số nghiên cứu. Trước tiên, hãy tìm một số chủ đề mà đối tượng của bạn quan tâm.
Gõ ‘huấn luyện chó’ vào công cụ Similarweb Keyword Generator. ‘Huấn luyện chó’ là một thuật ngữ chung chung và sẽ không phải là một chủ đề bài viết tốt. Nó quá rộng. Tuy nhiên, chúng ta đang sử dụng công cụ này để xem liệu có thể tìm thấy một chủ đề nào đó tiết lộ điều mà Robert Collier gọi là một mong muốn có ý thức hoặc vô thức hay không.
Để làm điều đó, hãy chuyển đến trang ‘câu hỏi’. Trang này sẽ hiển thị cho bạn các truy vấn dạng câu hỏi – những từ khóa mà người dùng Google đang gõ vào công cụ tìm kiếm dưới dạng câu hỏi.
Lý do tôi đến trang ‘câu hỏi’ trước tiên là vì khi ai đó gõ một câu hỏi trực tiếp vào Google, họ đang nói rõ mong muốn của mình với bạn. Họ đang nói rằng họ có một vấn đề và họ hy vọng Google sẽ hiểu truy vấn của họ đủ tốt để đưa ra một câu trả lời thỏa đáng.
Tìm Chủ Đề Đáng Viết
Bây giờ, trước khi bạn bắt đầu xem xét tất cả các từ khóa trên báo cáo, bạn phải thu hẹp tìm kiếm của mình.
Thứ nhất, bạn phải tìm các thuật ngữ có lượng tìm kiếm kha khá. Lý do là nếu bạn không thấy một lượng quan tâm đáng kể đến chủ đề của mình, bạn đơn giản là có thể không có một lượng khán giả đủ lớn quan tâm đến chủ đề của bạn.
Để làm điều đó, hãy nhấp vào biểu tượng bộ lọc. Thao tác này sẽ cung cấp cho bạn tùy chọn lọc kết quả dựa trên lượng tìm kiếm. Bằng cách này, bạn có thể lọc ra bất kỳ kết quả nào không đáng để bạn tốn thời gian tạo nội dung. Trong menu thả xuống, chọn ‘>’ và sau đó đặt một lượng tìm kiếm tối thiểu (ví dụ: 200 lượt tìm kiếm mỗi tháng).
Khi bạn đã chọn một lượng tìm kiếm mà bạn cảm thấy đáng để đầu tư thời gian, bạn có thể xem điểm Độ khó Từ khóa (Keyword Difficulty – KD) để tìm các từ khóa dễ xếp hạng. Nếu trang web của bạn tương đối mới, bạn nên tìm kiếm các thuật ngữ không cạnh tranh. Để làm điều đó, hãy nhấp vào biểu tượng KD và báo cáo sẽ hiển thị các từ khóa có độ cạnh tranh thấp hơn ở trên cùng và các thuật ngữ có độ cạnh tranh cao hơn ở phía dưới.
Một chủ đề nổi bật đối với tôi là ‘cách huấn luyện chó poodle’. Tất cả những điều này khá cơ bản, nhưng bạn cần có nền tảng tốt trước khi chuyển sang bước tiếp theo… Phân tích đối tượng mục tiêu về mặt tâm lý.
Phân Tích SERP Của Google
Khi bạn đã hiểu rõ người dùng đang hỏi gì và phản hồi thế nào, đây là lúc chuyển sang góc nhìn SEO để phân tích sâu hơn qua trang kết quả tìm kiếm của Google (SERP).
Tóm lại, đến thời điểm này, bạn đã có:
- Những câu hỏi phổ biến mà người dùng đang quan tâm.
- Những câu trả lời nhận được nhiều tương tác, phản ánh mối quan tâm thực tế.
Giờ hãy quay lại Google và xem cách Google hiển thị nội dung để đáp ứng nhu cầu người dùng. Nếu từ khóa bạn nghiên cứu có lượng tìm kiếm đáng kể, Google sẽ cố gắng “phục vụ” nhóm đối tượng đó bằng cách hiển thị nội dung phù hợp nhất – đây là cơ hội để bạn hiểu cách Google, thông qua các thuật toán máy học, đang nhìn nhận nhu cầu người dùng như thế nào.
Google phải hiểu nội dung, hiểu ý định người dùng và kết nối cả hai với nhau. Vì vậy, chỉ cần nhập từ khóa vào Google, bạn sẽ thấy ngay một loạt dữ liệu về ý định tìm kiếm. Hãy chú ý đến mục “Mọi người cũng tìm kiếm” (People Also Ask) – tại đây, bạn sẽ thấy các câu hỏi liên quan mà người dùng thường search , như: “Cách huấn luyện chó” hay “Trường huấn luyện chó”
Ngoài ra, khi xem phần video trên trang kết quả tìm kiếm, bạn có thể bắt gặp những video đề cập đến “sai lầm phổ biến” mà người nuôi chó con thường mắc phải. Đây cũng là một chủ đề giá trị nên được cân nhắc đưa vào nội dung của bạn.
Lý tưởng nhất, những gì bạn thu thập được từ việc phân tích SERP sẽ xác nhận lại các thông tin bạn đã tìm thấy trước đó. Tuy nhiên, nếu có sự khác biệt, đây chính là cơ hội để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Cách thực hiện:
- Đọc kỹ các bài viết đang xếp hạng cao để nắm được các ý chính thường xuyên xuất hiện.
- Xác định xem liệu các nội dung này đã đề cập đầy đủ đến những mối quan tâm của người dùng hay chưa.
- Nếu chưa, bạn đang có cơ hội bổ sung những điểm còn thiếu sót – tức là những gì người dùng thực sự cần nhưng chưa được Google cung cấp đầy đủ.
- Hãy đảm bảo nội dung của bạn bao gồm tất cả các điểm mạnh từ các bài viết đang xếp hạng cao, đồng thời bổ sung thêm các góc nhìn hoặc thông tin giá trị chưa được khai thác.
Bằng cách đó, bạn không chỉ đáp ứng tiêu chí của Google mà còn cung cấp nhiều giá trị hơn cho người đọc — yếu tố có thể giúp nội dung của bạn vượt lên trên đối thủ trong bảng xếp hạng.
Đi Đến Việc Thực Sự Thấu Hiểu Người Dùng Của Bạn
Như bạn thấy, có nhiều cách để xác định và thấu hiểu đối tượng mục tiêu. Vấn đề là: bạn nên bắt đầu từ đâu? Nói cách khác, bạn đã có một nhóm khách hàng ổn định để nghiên cứu, hay bạn đang ở giai đoạn khởi đầu và cần xây dựng mọi thứ từ đầu?
Dù bạn đang ở giai đoạn nào, việc tìm hiểu đối tượng mục tiêu luôn mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Như bạn đã biết, doanh nghiệp tồn tại là để phục vụ khách hàng. Nghiên cứu đối tượng mục tiêu giúp bạn làm điều đó hiệu quả hơn — và càng hiểu rõ họ, doanh nghiệp của bạn sẽ càng phát triển. Đây chính là nền tảng để xây dựng một chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết và chính xác.
Bạn đã sẵn sàng để thực sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu của mình và nâng tầm chiến lược marketing chưa? Hãy bắt đầu áp dụng những phương pháp xác định đối tượng mục tiêu này ngay hôm nay và chia sẻ kết quả của bạn cùng với Similarweb Việt Nam!
