Hôm nay, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về các ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu; một vấn đề mà bất kỳ nhà lãnh đạo doanh nghiệp, nhà marketing hoặc nhóm sản phẩm nào cũng nên chú tâm tới.
Cách bạn nói, giọng điệu và thậm chí là ngôn ngữ cơ thể của bạn có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào bối cảnh và người mà bạn đang nói chuyện cùng hay cũng có nghĩa là đối tượng bạn đang nhắm đến.
Hãy lấy một ví dụ đơn giản: Khi gặp gỡ bạn bè, liệu bạn có nói chuyện giống như cách bạn nói chuyện với quản lý của mình không? Tất nhiên là không rồi.
Trong nghiên cứu thị trường, việc rèn luyện kỹ năng phân tích khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng để bạn mở khoá hết tiềm năng của mình. Trong bài viết này, AMS sẽ chỉ bạn các ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu trong thực tế.
Trước tiên, hãy cùng tìm hiểu về những điều cơ bản trước.
Phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Phân tích khách hàng mục tiêu là việc thu thập và giải thích dữ liệu mô tả các nhóm chân dung khách hàng để bạn có thể điều chỉnh các nỗ lực marketing của mình theo nhu cầu và sở thích của họ.
Và “khách hàng” trong ngữ cảnh này chính xác là gì? Khách hàng ở đây là nhóm người đọc content của bạn. Đây là những người mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết vấn đề cho họ và họ có thể là bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm, ủng hộ hoặc nhiệt tình đối với công ty hoặc sản phẩm của bạn.
Việc thực hiện một cách tiếp cận tập trung vào khách hàng sẽ tạo ra nhiều tác động hơn từ các chiến lược thương hiệu và marketing của bạn.
Nhưng trước khi đi sâu vào phân tích khách hàng mục tiêu là gì và trình bày các ví dụ khác nhau về phân tích khách hàng mục tiêu; Có một điểm khác biệt quan trọng mà bạn cần phải lưu ý.
Bạn cần xem xét hai thị trường mục tiêu: khách hàng mục tiêu và đối tượng thực tế của mình. Khách hàng mục tiêu là nhóm người mà bạn nhắm đến để tương tác và đối tượng cụ thể này là do bạn xác định. Đối tượng thực tế là những người thực sự sẽ tiêu thụ nội dung của bạn và đây là đối tượng mà bạn cần phải theo dõi.
Lý tưởng nhất là bạn muốn họ phải giống nhau.
Ví dụ điển hình và các loại phân tích khách hàng mục tiêu
- Phân tích nhân khẩu học
Hầu hết các marketer có xu hướng đưa thông tin nhân khẩu học của đối tượng vào phân tích khách hàng mục tiêu của họ theo một cách nào đó. Đây là một trong những cách dễ nhất để có được một cái nhìn tổng quan về khách hàng của mình.
Ở mức rất cơ bản, bạn cần xác định các thông tin nhân khẩu học chính như nhóm tuổi, giới tính và vị trí của khách hàng mục tiêu. Các yếu tố khác bao gồm trình độ học vấn, trình độ kinh tế xã hội, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân và danh sách tiếp tục. Thông tin nhân khẩu học nào là cần thiết để bạn đo lường sẽ phụ thuộc vào ngành của bạn và những gì mà bạn cung cấp.
Dù trong trường hợp nào, phân tích khách hàng mục tiêu theo nhân khẩu học là cơ sở để xác định khách hàng của bạn.
Hãy cùng xem cách thức hoạt động trong một ví dụ thực tế:
Hãy lấy một nền tảng cung cấp đăng ký tạp chí kỹ thuật số như zinio.com hoặc magzter.com. Tất nhiên, bạn cung cấp nhiều nội dung nhắm đến một nhóm tuổi hoặc giới tính cụ thể. Nhưng để quảng bá dịch vụ của mình, bạn sẽ muốn biết liệu có những nhóm người nào có khả năng mua đăng ký thông qua trang web của bạn hơn những người khác hay không.
Để thêm các tạp chí mới và mở rộng thị phần, bạn sẽ thu thập và liên kết dữ liệu nhân khẩu học và xác định đối tượng có tiềm năng cao nhất.
- Phân tích hành vi
Trong môi trường số, phân tích hành vi đề cập đến cách mọi người hành động và phản ứng khi họ duyệt web hoặc giao tiếp.
Bạn cần phải theo dõi trải nghiệm của khách hàng, xác định cách khách hàng truy cập vào trang web và kênh nào mang lại lưu lượng truy cập trang web cao nhất. Thông qua các chỉ số tương tác, bạn sẽ biết được nội dung nào được khách hàng của mình yêu thích nhất. Ví dụ, có thể hầu hết khách hàng truy cập trang web của bạn thông qua phương tiện truyền thông xã hội hoặc các chiến dịch marketing trả phí thì bạn có thể xem xét tối ưu hóa các kênh này để nhắm mục tiêu tới đúng khách hàng.
Bằng cách liên kết dữ liệu hành vi và nhân khẩu học, bạn có thể tìm hiểu thêm về sở thích nội dung của khách hàng mục tiêu và tiến hành phân tích cạnh tranh để xem bạn có thể cải thiện ở đâu.
Bạn có thể thấy nhiều cách khác nhau mà insight về khách hàng có thể giúp ích cho mình. Đây là một ví dụ cho thấy giá trị:
Giả sử công ty của bạn cung cấp một công cụ social listening như Brandwatch hoặc Sprout Social. Ngoài phiên bản trả phí, bạn cũng cung cấp một phiên bản “lite” miễn phí. Việc xác định những người dùng nào có khả năng mua tài khoản premium hơn là rất quan trọng, đặc biệt là vì tình hình cạnh tranh cao giữa các thương hiệu. Bạn sẽ cần phải phân tích kênh nào tạo ra lưu lượng truy cập có giá trị nhất và khách hàng thực hiện các bước nào trước khi chuyển đổi.
Việc phân tích hành vi cho thấy tiềm năng chuyển đổi cao hơn từ đó cho phép bạn xây dựng một chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả.
- Phân tích tâm lý
Phân tích tâm lý nhìn vào các giá trị, niềm tin, ý kiến và thái độ chung của khách hàng mà bạn đang nhắm đến. Những điều này khó xác định hơn nhân khẩu học và khó đo lường hơn hành vi. Phân tích tâm lý cũng có nghĩa là điều tra nhận thức về thương hiệu, bao gồm cả những gì khách hàng đã biết về bạn và sản phẩm của bạn. Cách khách hàng nhận thức về thương hiệu của bạn so với các thương hiệu khác trong ngành sẽ ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ.
Đôi khi quan điểm của một người thậm chí có thể là điều kiện tiên quyết để trở thành một phần trong tập khách hàng mục tiêu của bạn.
Hãy lấy một tổ chức phi chính phủ hỗ trợ các vấn đề về tính bền vững môi trường làm ví dụ.
Mục tiêu chính của trang web của bạn là quyên góp. Bạn cần tiếp cận những cá nhân, công ty và tổ chức có ý thức bảo vệ môi trường. Bạn có thể phân tích xem những người ủng hộ của bạn còn có điểm gì chung, họ tham gia tổ chức nào và họ tiêu thụ nội dung nào.
Ví dụ, nếu bạn phát hiện ra rằng đa số họ cũng ủng hộ quyền LGBT, bạn có thể thêm điều này vào mô tả khách hàng mục tiêu của mình.
- Phân tích tình huống
Điều này có liên quan hơn đối với các khách hàng trực tiếp, nhưng chúng tôi sẽ trình bày một số trường hợp hữu ích cho chiến lược số của bạn.
Phân tích tình huống bao gồm việc điều tra quy mô của toàn bộ khách hàng mục tiêu bạn nhắm tới và các phân khúc của nó. Bạn có thể phân chia theo phương tiện hoặc kênh, các yếu tố nhân khẩu học hoặc các giai đoạn của phễu bán hàng. Nó cũng điều tra các yếu tố theo mùa có thể ảnh hưởng đến hành vi và ra quyết định của khách hàng, chẳng hạn như ngày lễ hoặc thời điểm trong năm.
Về cơ bản, bạn cần hiểu cách các tình huống hoặc hoàn cảnh cụ thể ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu của mình.
Một số trường hợp sử dụng cho kiểu phân tích này
Ví dụ, có thể hữu ích khi xác định xem những người đọc blog của bạn có đang trong giai đoạn đầu của hành trình mua hàng và trở thành người tham dự webinar sau này hay không. Một nhà bán lẻ toàn cầu sẽ muốn xác minh tác động của các ngày lễ khác nhau. Ví dụ như: Doanh số bán hàng tăng hay giảm bao nhiêu vào lễ Giáng sinh? Hay việc một ứng dụng liên quan đến sức khỏe trở nên quan trọng hơn bao giờ hết sau khi ai đó gặp phải vấn đề nghiêm trọng về sức khỏe.
Khi bạn xem xét những yếu tố này, bạn có thể lấy được các insight cực kỳ hữu ích cho mình.
Phân tích sâu về ví dụ phân tích khách hàng với kết quả đáng ngạc nhiên
Nền tảng phân tích của Similarweb cho phép bạn phân tích không chỉ khách hàng của riêng bạn mà còn của cả toàn bộ ngành và đối thủ cạnh tranh của mình.
Bạn có thể theo dõi và so sánh thông tin nhân khẩu học của khách hàng của họ với của mình. Phân tích xem chúng có khác nhau hay không và điều đó có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp của bạn. Similarweb cũng cung cấp một loạt các chỉ số tương tác mà bạn có thể lọc và xem từ các góc độ khác nhau. Hiểu hành vi của đối tượng và cách chuyển đổi họ.
Bạn có thể tìm thấy thông tin bất ngờ giúp bạn theo những cách mà bạn thậm chí không nghĩ đến.
Hãy lấy ví dụ về cách một công ty chăm sóc da phân tích hành vi của khách hàng và cuối cùng cải thiện sự đổi mới sản phẩm.
Một công ty mỹ phẩm muốn biết thương hiệu và sản phẩm làm đẹp nào đang có xu hướng tăng với khách hàng của họ. Đầu tiên, họ xác định các nhà sản xuất chính trong ngành công nghiệp mỹ phẩm nhận được nhiều lượt truy cập nhất, sau đó chỉ lọc các trang web giao dịch để xem ai có nhiều khách hàng nhất.
Tiếp theo, họ lọc theo sự thay đổi để xem công ty nào có mức tăng trưởng đáng kể nhất. Sau đó, họ xem xét các từ khóa đang thịnh hành đã mang lại lưu lượng truy cập cho các công ty này để có thêm những insight hữu ích.
Tại đây, họ phát hiện ra rằng các tìm kiếm của khách hàng mục tiêu của họ rất tập trung vào thành phần. Điều này có nghĩa là, khách hàng của họ có khả năng quan tâm đến sức khỏe làn da hơn là vẻ đẹp và muốn đảm bảo rằng họ không sử dụng các hóa chất hoặc thành phần có hại. Khám phá này không chỉ hữu ích cho các nỗ lực truyền thông và marketing của họ mà còn cho cả việc phát triển sản phẩm mới.
Câu hỏi thường gặp
- Ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu
Một công ty quần áo có thể nghĩ rằng cả thế giới là khách hàng mục tiêu của mình, nhưng họ có thể phát triển một số khách hàng cụ thể, chẳng hạn như người trượt ván và người đi bộ đường dài. Quá trình xác định các đặc điểm của các khách hàng này chính là phân tích đối tượng.
- Ba loại phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Phân tích khách hàng được phân thành ba loại: phân tích nhân khẩu học, phân tích tâm lý và phân tích tình huống.
- Phân tích khách hàng mục tiêu có thể giúp gì cho marketing?
Phân tích khách hàng mục tiêu là một yếu tố quan trọng trong bất kỳ kế hoạch marketing nào. Nó giúp các marketer xác định cách thức hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng của họ và loại thông điệp, sản phẩm, dịch vụ và thậm chí là giá cả nào sẽ hiệu quả nhất. Nó cũng có thể giúp các marketer tạo nội dung tạo được sự đồng cảm với khách hàng mục tiêu của họ và theo dõi hiệu quả của các nỗ lực marketing tốt hơn.
- Các yếu tố chính của phân tích khách hàng là gì?
Các yếu tố chính của phân tích khách hàng bao gồm nghiên cứu thông tin nhân khẩu học, hiểu biết về thói quen mua hàng, lối sống, giá trị và thái độ, và tạo nội dung tạo được sự đồng cảm với khác hàng mục tiêu.
- Làm thế nào để thực hiện phân tích khách hàng?
Phân tích khách hàng có thể được thực hiện thông qua nhiều phương pháp khác nhau, bao gồm khảo sát, nhóm tập trung, phỏng vấn và nghiên cứu thị trường. Ngoài ra, các nền tảng và công cụ trực tuyến có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về thông tin nhân khẩu học, thói quen mua sắm, lối sống, giá trị và thái độ của khách hàng.
- Lợi ích của việc thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Việc này có thể giúp các marketer tạo ra các kế hoạch và chiến dịch marketing hiệu quả hơn, được thiết kế riêng cho khách hàng mục tiêu của họ. Nó cũng có thể giúp các marketer hiểu nhu cầu và sở thích của khách hàng mục tiêu để làm ra nội dung tạo được sự đồng cảm với họ.
