Phân tích khách hàng mục tiêu là điều mà mọi chủ doanh nghiệp đều cần phải biết, hiểu, thực hiện, xem xét và đánh giá một cách chi tiết.
Tại sao?
Bởi vì khách hàng (hoặc khách hàng tiềm năng) là trái tim của hầu hết mọi tổ chức.
Thị trường thay đổi dẫn đến hành vi của người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng: Đó là lý do tại sao các công ty cần thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu thường xuyên.
Phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Đây là một quá trình có cấu trúc nhằm thu thập và giải thích thông tin, dữ liệu về những người có khả năng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhất. Mục tiêu là xác định các đặc điểm chung và duy nhất của họ.
Có nhiều cách khác nhau để nghiên cứu khách hàng mục tiêu nhưng chúng thường tuân theo các bước tương đối giống nhau. Việc lên chiến lược sẽ phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp và giai đoạn vòng đời của sản phẩm. Điều này xác định loại khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn xác định và các yếu tố họ cần phải phân tích trong chiến lược marketing của mình.
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là một nhóm người được xác định bởi các thuộc tính và đặc điểm chung khác nhau. Nói một cách đơn giản: Họ là những nhóm người có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhất. Việc xác định đối tượng này là một phần quan trọng trong việc tạo ra một chiến lược thành công.
Một ví dụ thực tế như sau:
Giả sử, một người bán giày online tin rằng khách hàng tiềm năng của họ là tất cả những người cần giày – hầu như mọi người trên thế giới. Tuy nhiên những người tìm kiếm giày cao gót có thể khác với những người tìm kiếm giày đi bộ chống thấm nước. Vì vậy việc thực hiện phân tích về khách hàng hiện tại của người bán giày là một bước khởi đầu tuyệt vời để giúp họ xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình trông như thế nào. Điều quan trọng là phải xem xét các đặc điểm và hành vi chung của khách hàng hiện tại. Hãy xem xét các kênh truyền thông mạng xã hội, người đăng ký, vị trí địa lý và thậm chí là cả sở thích thanh toán để giúp xác định tập khách hàng của doanh nghiệp rõ hơn nữa.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi khách hàng khó xác định hơn?
Giả sử, Doanh nghiệp sở hữu một nền tảng cho các khóa học đào tạo online, chẳng hạn như coursera.com, quá trình này có thể liên quan đến nghiên cứu chuyên sâu hơn. Xác định và định nghĩa được khách hàng mục tiêu và các phân khúc cụ thể trong đối tượng đó có thể sẽ phức tạp hơn nhiều.
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Bắt đầu bằng cách mô tả những điểm khó khăn mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết được cho các khách hàng của họ. Tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ tự được xác định thông qua các thuộc tính sản phẩm của họ. Ví dụ, một agency SEO sẽ mang lại lợi ích cho những người hoặc công ty có trang web.
Để doanh nghiệp có vị thế trên thị trường và tạo ra cách tiếp cận cho thông điệp marketing của mình thì họ sẽ cần phải tìm thêm các yếu tố khiến nhóm người này trở nên unique.
Các loại khách hàng mục tiêu cần phải phân tích
Bắt đầu bằng cách chia nhỏ phân tích của doanh nghiệp thành các danh mục hoặc loại khách hàng mục tiêu. Thông thường, doanh nghiệp sẽ xác định chúng theo:
- Nhân khẩu học
- Sở thích
- Hành vi của người tiêu dùng
- Tiêu chí cụ thể của sản phẩm
Các marketer có thể thêm ý định mua hàng hoặc giai đoạn của phễu, nhắm mục tiêu các chiến dịch của họ đến Prospects (khách hàng tiềm năng nhưng có thể không có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm) hoặc Lead (khách hàng tiềm năng thể hiện sự hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ) ở một giai đoạn cụ thể trong hành trình của người mua.
Có phải cơ sở khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu được xác định bởi thông tin nhân khẩu học, các yếu tố liên quan hay bất kỳ loại hình nào khác? Đó là nơi doanh nghiệp sẽ bắt đầu phân tích của mình. Cuối cùng, việc thực hiện nghiên cứu thị trường và định nghĩa về khách hàng mục tiêu sẽ bao gồm các yếu tố từ mỗi danh mục.
Hãy cùng AMS xem xét kỹ hơn nội dung của từng danh mục:
- Nhân khẩu học
Loại phân tích khách hàng mục tiêu cơ bản nhất được xác định bởi các đặc điểm nhân khẩu học bao gồm:
- Độ tuổi
- Giới tính
- Vị thế kinh tế xã hội
- Thu nhập
- Giáo dục
- Tình trạng hôn nhân
- Nghề nghiệp
Doanh nghiệp có thể sử dụng Similarweb Digital Research Intelligence để hiểu các insight về nhân khẩu học chính của khách hàng mục tiêu và cả đối thủ cạnh tranh.
Hãy cùng xem bên dưới thông tin nhân khẩu học của 5 trang web thương mại điện tử hàng đầu ở Việt Nam, tháng 12 năm 2021 – tháng 11 năm 2023:
- Sở thích
Doanh nghiệp nên tìm hiểu xem khách hàng của mình có chia sẻ những sở thích và xu hướng chung hay không. Điều này sẽ bổ sung cho các thông số nhân khẩu học.
- Sở thích
- Loại hình thể thao
- Loại sách yêu thích
- Thể loại nhạc & phim
- Giá trị
- Nhu cầu chính trị
- Mức độ tham gia xã hội
Doanh nghiệp có thể sử dụng Keyword tool của Similarweb để nghiên cứu các xu hướng mới nổi và xem mức độ quan tâm tìm kiếm đối với một chủ đề hoặc cụm từ tìm kiếm theo thời gian.
- Hành vi của người tiêu dùng
Trong nhiều ngành, điều quan trọng là phải mô tả hành vi online của khách hàng, đặc biệt liên quan đến quyết định mua hàng. Việc phân tích cách thức mọi người mua hàng cho phép doanh nghiệp điều chỉnh thiết kế UX/UI của trang web, thông điệp, nỗ lực và chiến dịch marketing tổng thể.
- Quy trình mua hàng kéo dài trong bao lâu?
- Họ thích sử dụng nền tảng mạng xã hội nào?
- Hình thức ưu tiên thanh toán?
- Họ đến từ kênh marketing nào?
- Sản phẩm cụ thể
Doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều hơn một sản phẩm hoặc thậm chí nhiều danh mục sản phẩm. Hãy xác định điều gì mang lại sự độc đáo và cách nhắm mục tiêu đến khách hàng có khả năng mua nhất cho từng loại sản phẩm.
Giả sử doanh nghiệp cung cấp các gói đăng ký riêng biệt cho nền tảng của mình, từ startup cơ bản đến doanh nghiệp quy mô đầy đủ. Trước hết hãy trả lời được các câu hỏi như: Giải pháp dành cho doanh nghiệp cung cấp các tính năng gì? Nó giải quyết điểm khó khăn chung nào cho chủ doanh nghiệp và chuyên gia marketing số? Và điều này có ý nghĩa gì đối với người dùng tiềm năng có thể hoặc không được hưởng lợi từ sản phẩm của doanh nghiệp?
Điều này cũng liên quan đến các sản phẩm hoặc giải pháp thích hợp có tính đặc thù cao. Giả sử doanh nghiệp thuộc phân khúc nhỏ đang cung cấp các khóa học online về lập trình web và họ muốn tìm hiểu xem mình đang thu hút những người mới bắt đầu chuyển nghề hay là những lập trình viên có kinh nghiệm muốn mở rộng kiến thức.
Khách hàng mục tiêu của đối thủ
Doanh nghiệp cần bắt đầu thu thập dữ liệu về khách hàng mục tiêu của đối thủ để nâng cao phân tích tập khách hàng của mình, đồng thời tìm các nhóm cụ thể để đưa vào nghiên cứu khách hàng và kế hoạch marketing. Điều này mang lại lợi ích rất lớn bởi vì: Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp nhắm mục tiêu đến cùng đối tượng với họ, điều này có nghĩa là họ có thể áp dụng đặc điểm đối tượng của đối thủ. Thứ hai, doanh nghiệp có thể so sánh và đánh giá trực quan vị thế của mình so với đối thủ. Từ đó xác định những lĩnh vực doanh nghiệp thành công hơn và tinh chỉnh chiến thuật nhắm mục tiêu của mình.
Hãy sử dụng phân tích tập khách hàng để tinh chỉnh chiến thuật của mình.
Cách tìm kiếm và nghiên cứu khách hàng mục tiêu
- Chân dung người mua: Hãy tưởng tượng khách hàng lý tưởng. Ai sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm của doanh nghiệp? Từ đó tạo một hồ sơ chi tiết bao gồm dữ liệu nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua hàng.
- Khảo sát: Hỏi trực tiếp đối tượng của doanh nghiệp về sở thích và ưu tiên của họ. Hãy sử dụng các phần mềm khảo sát miễn phí, đơn giản, chẳng hạn như SurveyMonkey, nền tảng cho phép doanh nghiệp tạo các bảng câu hỏi dễ điều hướng mà họ có thể phân phối đến danh sách liên hệ của mình hoặc trên mạng xã hội.
- Google Analytics: Thu thập dữ liệu với GA về nhân khẩu học của khách hàng và hành vi online.
- Similarweb: Nhận thêm dữ liệu với các Audience analysis tools của Similarweb và theo dõi content. Điều tra thông tin và hành vi nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu của đối thủ và so sánh với họ.
- Facebook và Twitter Insights: Sử dụng các công cụ phân tích của nhiều nền tảng truyền thông xã hội.
- Giám sát mạng xã hội: Bắt đầu giám sát mạng xã hội với các chương trình như Sprout và các công cụ lắng nghe xã hội để có thêm thông tin chi tiết. Tìm hiểu xem ai nói gì về bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn.
- Salesforce: Phân tích sở thích và đặc điểm của khách hàng hiện tại và lập biểu đồ hành trình của người mua.
- Phản hồi qua email hoặc trang web: Yêu cầu phản hồi sau khi mua hàng hoặc tương tác với dịch vụ khách hàng. Khuyến khích khách hàng để lại đánh giá. Doanh nghiệp cần phải tương tác trực tiếp với khách hàng của mình.
- Trang web của đối thủ: Phân tích các trang web và sự hiện diện trên mạng xã hội của đối thủ.
- Các nhóm online liên quan: Tham gia các nhóm online liên quan và thảo luận về các chủ đề đang được quan tâm.
Ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu
- Phân tích khách hàng mục tiêu cho một nền tảng e-learning mới
Hãy tưởng tượng doanh nghiệp đang bắt đầu một nền tảng để xây dựng và điều hành các khóa học online như coursera. Đó có thể là bất cứ thứ gì từ làm bánh, giảm cân, thiết kế đồ họa cho đến origami hoặc học một ngôn ngữ nước ngoài. Phạm vi nhà cung cấp có thể sử dụng nền tảng này là rất lớn và điểm chung duy nhất của họ là mong muốn giảng dạy online và kiếm tiền với nó. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp biết loại hình nào có khả năng chấp nhận lời đề nghị của mình?
Vì mới chỉ là bắt đầu, doanh nghiệp sẽ không thể nhắm mục tiêu đến tất cả những người này mà phải xác định nhóm huấn luyện viên hoặc giáo viên có khả năng cao nhất để bắt đầu. Việc phân tích có thể giúp bạn quyết định tập trung vào một lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như thủ công mỹ nghệ hoặc thể dục. Hoặc nó có thể cho thấy rằng nhắm mục tiêu đến một nhóm tuổi cụ thể trong một giai đoạn cụ thể của cuộc sống có thể là lựa chọn tốt nhất cho doanh nghiệp.
- 3. Ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu cho B2B
Đối với một công ty kinh doanh theo hình thức B2B như Similarweb, doanh nghiệp sẽ muốn mô tả được những công ty đang cần dịch vụ của mình. Doanh nghiệp sẽ phân tích quy mô, ngành và phạm vi tiếp cận. Ngoài ra, việc hiểu được điều gì phân biệt người dùng cuối với người ra quyết định cũng rất hữu ích. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể phân bổ các loại đối tượng cho các sản phẩm và chiến dịch cho một phân khúc của đối tượng đó. Doanh nghiệp sẽ tập trung nhiều hơn vào sự hiện diện trên các kênh số và quy trình mua hàng của công ty B2B.
Kết luận
Khi doanh nghiệp hiểu được tầm quan trọng của việc xác định đúng thị trường mục tiêu, giá trị của việc thực hiện tiếp cận có phương pháp đối với phân tích dữ liệu tập trung vào một đối tượng khách hàng cụ thể sẽ trở nên rõ ràng. Kết quả sẽ phụ thuộc vào chất lượng dữ liệu mà doanh nghiệp thu thập ở các chức năng của các công cụ doanh nghiệp đang sử dụng để phân tích khách hàng của mình.
Công cụ phân tích của Similarweb cung cấp cho doanh nghiệp những insight về nhân khẩu học và hành vi của khách hàng. Nó cũng cho phép doanh nghiệp phân khúc khách hàng của mình để nhắm mục tiêu và phân tích chi tiết tốt hơn với từng phân khúc. Việc thu thập và kiểm tra dữ liệu về đối thủ và khách hàng mục tiêu của họ sẽ giúp doanh nghiệp định vị bản thân và cải thiện việc nhắm mục tiêu khách hàng.
Tìm hiểu những giá trị mang lại cho doanh nghiệp của bạn. Đặt lịch demo ngay hôm nay.
FAQ
Phân tích khách hàng mục tiêu bao gồm những gì?
Thông thường, phân tích khách hàng mục tiêu bao gồm nhân khẩu học, sở thích, hành vi của người tiêu dùng và các tiêu chí cụ thể của sản phẩm.
Ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu là gì?
Bạn đang bắt đầu một nền tảng khóa học online. Làm thế nào để bạn biết nhà cung cấp nào có khả năng chấp nhận lời đề nghị của bạn nhất? Phân tích sẽ giúp bạn quyết định trọng tâm của mình.
Tại sao phân tích khách hàng mục tiêu lại quan trọng?
Phân tích thị trường mục tiêu xác định vị trí của sản phẩm của bạn trên thị trường thực tế.
Tôi nên xem xét loại dữ liệu nào khi thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu?
Khi thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu, bạn nên xem xét dữ liệu nhân khẩu học như tuổi, giới tính, mức thu nhập, vị trí địa lý và trình độ học vấn. Bạn cũng nên xem xét dữ liệu tâm lý như giá trị, sở thích và lối sống.
Làm thế nào để sử dụng phân tích khách hàng mục tiêu nhằm cải thiện các chiến dịch marketing?
Bạn có thể sử dụng phân tích khách hàng mục tiêu để hiểu rõ hơn về khách hàng của bạn và nhu cầu của họ. Thông tin này có thể được sử dụng để tạo ra các chiến dịch marketing hiệu quả hơn bằng cách điều chỉnh thông điệp và nhắm mục tiêu vào nhu cầu và sở thích của khách hàng. Bạn cũng có thể sử dụng phân tích này để tạo nội dung nhắm mục tiêu, tạo được sự đồng cảm với khách hàng và giúp xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
