Trung bình mỗi ngày một người xem tới 10.000 quảng cáo. Như vậy là có rất nhiều sự cạnh tranh giữa các email bán hàng, chiến dịch quảng cáo hoặc các nội dung quảng cáo của doanh nghiệp.
Trong thời đại quá tải thông tin hiện nay, Marketing dựa trên tài khoản (ABM) là một trong những chiến lược hiệu quả nhất để tiếp cận và chuyển đổi các tài khoản có giá trị cao cũng như tăng ROI marketing.
Tuy nhiên hình thức này vẫn còn chưa phổ biến tại thị trường Việt Nam. Đó là lý do dẫn đến câu hỏi “Tại sao không có một bài viết hướng dẫn cơ bản về marketing dựa trên tài khoản?”, chúng tôi cung cấp cho doanh nghiệp để các công ty có thể phát triển và thực hiện chiến lược ABM của riêng mình.
1. ABM hay marketing dựa trên tài khoản là gì?
Marketing dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược marketing và bán hàng B2B sử dụng sức mạnh cá nhân hóa để giành được những khách hàng có giá trị cao trong một nhóm tài khoản mục tiêu. Với chiến lược ABM, nhóm/phòng ban kinh doanh và marketing của doanh nghiệp sẽ làm việc cùng nhau để tạo danh sách các tài khoản khách hàng then chốt, thu hút sự chú ý của họ, nuôi dưỡng từng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành bằng cách sử dụng nghiên cứu và xây dựng mối quan hệ.
Có hai kiểu marketing dựa trên tài khoản chính và đó là:
- Một – một
- Một – nhiều
Nếu đang làm việc tại bộ phận marketing (hoặc biết về nó), chúng ta có thể đã từng nghe nói về cách “một – nhiều”. Loại marketing này thiên về cách tiếp cận phù hợp với tất cả đối tượng, loại bỏ tính chất cá nhân hóa vốn rất nổi tiếng của ABM.
Sử dụng cách tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng phương pháp 1-1 hoặc 1- nhiều, doanh nghiệp sẽ có thêm thời gian để nghiên cứu, hiểu các vấn đề khó khăn và điều chỉnh các chiến dịch tiếp cận của mình cho phù hợp:
- Một tài khoản khách hàng cụ thể
- Nhiều liên hệ (contacts) trong một tài khoản – đây được gọi là đa luồng (multithreading)
- Một số lượng các tài khoản nhất định trong một ngành cụ thể hoặc theo một khung doanh thu.
Và đó chính là sự đặc biệt của quá trình marketing dựa trên tài khoản. Thời gian và nỗ lực dành cho các chiến dịch được tùy chỉnh để thực sự thúc đẩy mức độ tương tác và mối quan hệ khách hàng của doanh nghiệp.
2. Ba thành phần của ABM
Marketing dựa trên tài khoản (ABM) có đủ hình thái và quy mô, với nhiều loại nội dung và phương pháp tiếp cận khác nhau.
Nhưng bất kỳ chiến lược ABM thành công nào cũng đều phải được tạo thành từ ba thành phần sau:
1) Nhắm đến các tài khoản khách hàng chiến lược
Đặc điểm chính của marketing dựa trên tài khoản là cực kỳ tập trung vào việc nhắm mục tiêu. Doanh nghiệp chỉ theo đuổi những tài khoản mà công ty – hoặc nhóm/bộ phận marketing – đã xác định sẽ tạo ra ROI cao và mang lại giá trị chiến lược cụ thể cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.
2) Thực hiện các chiến dịch trên nhiều kênh khác nhau
Khái niệm ‘đa kênh’ không phải là điều gì mới mẻ nhưng nó rất quan trọng đối với ABM – chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn tới một số kênh và nền tảng khác nhau trong phần tiếp theo của bài viết. Tuy nhiên cần quan tâm đến mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là gì? Là để chạy các chiến dịch được điều phối, có tính phù hợp cao trên các kênh này nhằm tối đa hóa mức độ tương tác của người dùng.
3) Theo dõi hiệu suất liên tục và tối ưu hóa để phù hợp
Cùng với mọi thứ khác trong marketing, giám sát KPI là việc không thể thiếu đối với ABM. Bằng cách theo dõi các chỉ số, chẳng hạn như chi tiêu, thời gian chạy chiến dịch, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị giao dịch, doanh nghiệp sẽ có được thông tin chi tiết quan trọng về cách tối ưu hóa chiến dịch và hiệu suất của chiến dịch để cải thiện kết quả mọi lúc.
Các loại nội dung marketing dựa trên tài khoản
Bây giờ, nội dung doanh nghiệp cần cho ABM là gì?
Nội dung của ABM có thể thay đổi từ chiến dịch này sang chiến dịch khác và từ khách hàng tiềm năng này sang khách hàng tiềm năng khác. Rốt cuộc, doanh nghiệp cần phải cung cấp cho mọi người những gì họ muốn.
Đây chỉ là một vài ví dụ:
- Bài đăng trên mạng xã hội
- Quảng cáo trả tiền
- Marketing qua email
- Hội thảo trên web
- Sự kiện trực tiếp hoặc online
- Blog, sách điện tử, sách trắng
- Marketing bán hàng trực tiếp
- Tư vấn bán hàng (👈 chúng ta đã nói về điều này rất nhiều)
Tuy nhiên, không nhất thiết phải là một trong những phương pháp này, doanh nghiệp có thể chọn một hoặc chọn một nhóm các lựa chọn – hoặc thậm chí tất cả – để tạo chiến dịch phù hợp nhất cho khách hàng tiềm năng.
Vậy nên, tại sao marketing dựa trên tài khoản lại trở nên rất phổ biến với các doanh nghiệp đang phát triển? Với ít nhất 67% thương hiệu sử dụng ABM, vậy nên đây chắc phải là điều gì đó đúng đắn!
3. Các lợi ích của ABM
Chúng ta có đến 6 lý do như sau:
Sử dụng tốt hơn các nguồn lực của doanh nghiệp
Đầu tiên, với chiến lược ABM, doanh nghiệp sẽ sử dụng tài nguyên của mình theo cách hiệu quả nhất có thể. Bao gồm nhân viên, thời gian và ngân sách.
Hãy xem xét điều này kỹ hơn một chút: Với cách tiếp cận có mục tiêu hơn từ đầu đến cuối, doanh nghiệp sẽ cần ít tài nguyên hơn và tránh lãng phí thời gian. Doanh nghiệp biết mình đang nhắm mục tiêu đến ai, biết họ phù hợp với công ty. Đồng thời doanh nghiệp cũng biết sản phẩm hoặc giải pháp của mình phù hợp với họ. Vì vậy, bất kỳ thời gian nào dành cho việc nghiên cứu và phát triển một chiến dịch marketing dành riêng cho họ cũng nên đạt được hiệu quả. Tại sao? Bởi vì nó giúp doanh nghiệp tiến gần hơn đến việc chốt deal của mình.
Tăng cường sự liên kết giữa marketing và bán hàng
Một lợi ích khác của marketing dựa trên tài khoản là sự liên kết cần thiết giữa marketing và bán hàng. Với tính liên kết nhiều hơn, giao tiếp được cải thiện giữa hai bộ phận và kết quả là các quy trình phối hợp sẽ trở nên mượt mà hơn.
Sự đồng bộ giữa marketing và bán hàng này tạo ra một sự kết hợp khá năng động, đảm bảo thông điệp, mục tiêu của cả hai bộ phận đều phù hợp với nhau. Điều này sẽ đem đến hiệu quả cho nội bộ công ty, cũng như bên ngoài, tạo ra trải nghiệm khách hàng hoàn hảo.
Khi thiếu tính liên tục trong thông điệp của doanh nghiệp hoặc cách công ty giao tiếp với khách hàng, điều này sẽ có thể tạo ra hiệu ứng khá khó chịu. Trong khi đó tính nhất quán sẽ củng cố thương hiệu và giá trị của doanh nghiệp trong mắt khách hàng tiềm năng.
Ít cần các cuộc gọi cold-call
Đây là tin tốt dành cho các nhân viên kinh doanh. Khi sử dụng marketing dựa trên tài khoản, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp sẽ mất ít thời gian gọi điện hoặc viết email bán hàng và dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng tiềm năng chắc chắn sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc giải pháp của doanh nghiệp.
Với phạm vi tiếp cận được tùy chỉnh cho khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ đi trước một bước về mức độ tương tác. Bây giờ, doanh nghiệp chỉ cần bắt đầu thực hiện các cuộc pitching bán hàng hấp dẫn của mình – với đầy ắp những dữ liệu và thông tin insight có liên quan để giúp họ vượt qua bất kỳ khó khăn kinh doanh nào – và thuyết phục họ ký hợp đồng mua hàng. 👊
Tăng mức độ tương tác với đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
Dù có thể đây là kiến thức phổ biến nhưng chúng tôi vẫn cần nhắc lại rằng: ABM giúp tăng tỷ lệ tương tác của doanh nghiệp. Điều này được đảm bảo chắc chắn.
Trên thực tế, 30% người làm marketing sử dụng chiến lược marketing dựa trên tài khoản phản hồi rằng mức độ tương tác thường xuyên với các mục tiêu C-level của họ tăng cao gấp đôi.
Thực hiện đúng quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp sẽ thấy khả năng thu hút khách hàng được cải thiện nhiều nhờ vào việc cá nhân hóa và nuôi dưỡng các khách hàng quan trọng cũng như khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp biết rõ là phù hợp với mình cũng như có được doanh thu trên mỗi giao dịch cao hơn.
Mối quan hệ mang nhiều ý nghĩa hơn với khách hàng của doanh nghiệp
Thành thật mà nói, ai cũng biết rõ đâu là bên sẽ giành thắng trong cuộc chiến giả định giữa việc sử dụng cách tiếp cận được cá nhân hóa và cách tiếp cận chung chung.
Tất nhiên là cách tiếp cận được cá nhân hóa – bởi vì mọi người đều thích và muốn cảm thấy mình là đặc biệt.
Dành thời gian để điều chỉnh chiến dịch ABM của doanh nghiệp cho phù hợp với một khách hàng tiềm năng cụ thể sẽ không chỉ khiến họ cảm thấy đặc biệt mà còn thực sự gây ấn tượng với họ, cho dù đó là một hoặc nhiều liên hệ (contacts) cụ thể trong một tài khoản. Nó cho thấy các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp quan tâm (và doanh nghiệp biết họ sẽ phù hợp với sản phẩm của mình), mang lại ấn tượng tốt hơn và đáng tin cậy hơn – về mỗi nhân viên kinh doanh với tư cách là người bán hàng và cả hình ảnh của doanh nghiệp nói chung.
Mặt khác, một cách tiếp cận bao trùm chung chung sẽ chỉ khiến việc tiếp cận của doanh nghiệp giống như bất kỳ email bán hàng chung chung nào khác: Và với khách hàng thì nó có thể xóa được. ❌
Hiệu suất theo dõi một cách đơn giản hóa
Marketing dựa trên tài khoản mang lại mức ROI cao nhất trong số các chiến thuật marketing và bán hàng B2B, vì nó giảm mọi lãng phí và rủi ro có thể liên quan đến các chiến lược khác.
Chúng ta đã đề cập đến trong ba thành phần chính của ABM rằng theo dõi là chìa khóa cho bất kỳ chiến dịch nào – để tối ưu hóa chiến dịch và tối đa hóa doanh thu. Nhằm giúp đảm bảo rằng doanh nghiệp đang theo dõi mọi vấn đề, chúng tôi đã tổng hợp các chỉ số ABM chính mà doanh nghiệp cần theo dõi. Hãy thử xem qua chúng nhé!
Ai nên sử dụng marketing dựa trên tài khoản?
Với việc sở hữu tỷ lệ thành công đáng kinh ngạc, thật dễ hiểu tại sao ABM lại phổ biến với các Marketers. Trên thực tế, hơn ba phần tư thị trường ( 87% ) nói rằng hoạt động marketing dựa trên tài khoản hoạt động tốt hơn các hoạt động marketing khác, 86% cho biết hoạt động này giúp tăng tỷ lệ thắng và 80% cho biết hoạt động này làm tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTCV).
Với mục đích chủ chốt của ABM là nhắm mục tiêu (và chốt được) các thương vụ chiến lược lớn, nó có thể đem lại những thắng lợi lớn cho các doanh nghiệp đang chuyển dịch sang phân khúc cao cấp hoặc áp dụng chiến lược GTM kết hợp. Nó cũng có thể đem đến thành công cho các doanh nghiệp nhỏ hơn sẵn sàng dành thời gian và tiền bạc của họ cho một chu kỳ bán hàng dài hơn và có thể tốn kém hơn, để sở hữu tỷ lệ ROI tiềm năng cao hơn.
Với những lợi ích như vậy, có thể thấy ABM là một chiến lược Marketing tốt cho hầu hết các công ty. Nhưng thực sự, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cần có một đội ngũ marketing và bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu để vận dụng thành công, cũng như các dữ liệu liên quan để duy trì chiến lược này.
4. 6 bước để xây dựng chiến lược marketing dựa trên tài khoản của doanh nghiệp
Khi nói đến việc áp dụng ABM, hãy thực hiện 6 bước chính sau để tạo nền tảng vững chắc cho chiến lược tiếp cận thị trường:
Các bộ phận cần được tập hợp lại với nhau
Đội ngũ marketing và bán hàng cần phải cộng tác với nhau. 🎺
Dù đã đề cập một lần trong bài viết này rồi tuy nhiên chúng ta cần nhắc lại thêm một lần nữa rằng: Sự liên kết của hai bộ phận này là rất quan trọng.
Một số công ty sẽ có điều kiện để thành lập các nhóm nhân sự cho các hoạt động ABM của họ, một số sẽ sử dụng phương pháp kết hợp trong đó có một vài nhân viên kinh doanh và một vài nhân viên marketing phân chia thời gian của họ cho ABM và các hoạt động marketing và bán hàng thông thường khác. Một số công ty khác sẽ lựa chọn thuê ngoài nhân sự.
Dù doanh nghiệp chọn cách tiếp cận nào, thì đều cần có sự kết hợp của các nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm, hiểu rõ về nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của khách hàng tiềm năng, cùng với nhóm marketing làm việc trên nhiều kênh và nền tảng khác nhau, cũng như thực hiện các hoạt động marketing.
Vì ABM là một phương pháp mang tính chiến lược cao, nên nó sẽ hướng đến mục đích thu hút sự tham gia của những cá nhân là những nhà tư tưởng chiến lược, sáng tạo và ưa thúc đẩy hiệu suất.
Tìm ra đối tượng doanh nghiệp cần nhắm mục tiêu
Ngay sau đó – khi doanh nghiệp đã có nhóm nhân sự của mình, giờ là lúc xác định xem khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là ai. Trong trường hợp marketing dựa trên tài khoản, điều này sẽ xác định các tài khoản có giá trị cao nhất phù hợp với hồ sơ chân dung khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Hãy suy nghĩ về các yếu tố như mức độ phù hợp của sản phẩm, độ dài kênh bán hàng, giá trị chiến lược, đối thủ cạnh tranh và cả các yếu tố lãnh thổ.
Nếu vẫn chưa biết chắc cần làm gì với những điều này? Doanh nghiệp có thể tham khảo các hướng dẫn của chúng tôi về việc lập hồ sơ chân dung khách hàng tiềm năng (bao gồm cả mẫu ICP).
Bằng các công cụ phù hợp, doanh nghiệp có thể xác định chính xác các khách hàng tiềm năng lý tưởng của mình với độ chính xác chưa từng có. Similarweb Sales Intelligence chỉ là một ví dụ về điều đó và với công cự của chúng tôi, doanh nghiệp có thể bán hàng thông minh hơn qua những cách sau:
- Tận dụng công cụ Tạo khách hàng tiềm năng để xây dựng danh sách các tài khoản có giá trị cao.
- Tùy chỉnh tiêu chí của doanh nghiệp với nhiều bộ lọc của chúng tôi để tạo danh sách khách hàng tiềm năng cực kỳ liên quan có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
- Hiểu các ngành hàng mục tiêu , xu hướng, người dẫn đầu chủ đề và thị trường cạnh tranh để cung cấp kiến thức cho việc tư vấn bán hàng của doanh nghiệp.
- Xác định thông tin insight quan trọng về khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bằng Trình tạo thông tin insight và Đánh giá tài khoản , điều này sẽ đưa các chiến dịch ABM và hoạt động tiếp cận doanh số bán hàng của doanh nghiệp tiến một bước tiến lớn.
Xác định những người ra quyết định chính
Điều làm cho ABM trở nên độc đáo là nó mang lại cho doanh nghiệp cơ hội nuôi dưỡng cụ thể người ra quyết định chính trong tài khoản khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Và đây chỉ là một trong rất nhiều việc mà mà Similarweb Sales Intelligence có thể giúp doanh nghiệp trong quá trình bán hàng.
Sau khi tạo danh sách các công ty đáp ứng được về kỹ thuật bằng các bộ lọc mở rộng của chúng tôi, doanh nghiệp có thể nhấp vào tab Liên hệ (Contact) để truy cập trực tiếp vào thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng – cho dù doanh nghiệp đang tìm kiếm một liên hệ đơn lẻ hay nhiều liên hệ trong một tài khoản. Và doanh nghiệp có thể tải trực tiếp xuống Salesforce hoặc Hubspot của mình hoặc tải tất cả chúng xuống dưới dạng bảng tính Excel.
Đúng, tất cả điều đó trong chỉ cách doanh nghiệp một vài cú nhấp chuột.
Tìm ra nhu cầu nội dung của doanh nghiệp
Khi tiếp cận một tài khoản cụ thể, điều quan trọng là phải dành thời gian và nỗ lực để tạo nội dung có liên quan mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bây giờ doanh nghiệp đã hiểu chính xác đối tượng mà mình đang nhắm tới, bao gồm mục tiêu, khó khăn, thách thức và nhu cầu của họ, doanh nghiệp nên có ý tưởng rõ ràng hơn về việc nội dung của mình nên tập trung vào điều gì.
Chúng ta đều biết rằng phương pháp tiếp cận đa kênh là cơ bản đối với ABM, nhưng qua nghiên cứu, doanh nghiệp sẽ thấy rằng những người ra quyết định ở các vị trí khác nhau sẽ ưu tiên một số kênh hơn những kênh khác.
Ví dụ: Các giám đốc điều hành (CEO) có thể có xu hướng tương tác nhiều hơn với các bản tin qua email, muốn những nội dung ngắn gọn và có giá trị ngay trong hộp thư đến của họ. Họ cũng có thể có nhiều khả năng tương tác với quảng cáo LinkedIn hơn so với quảng cáo trên bất kỳ nền tảng truyền thông xã hội nào khác. Mặt khác, người quản lý cấp trung có thể có nhiều thời gian hơn để tham dự các hội thảo hoặc sự kiện trên web, nơi họ có thể nhận được các insights để áp dụng vào thực tế vào các đội nhóm của mình.
Tóm lại, cho dù doanh nghiệp chọn kênh nào, doanh nghiệp cần phải khiến kênh đó phù hợp với đối tượng tiếp cận của nó. 👏
Khởi động các chiến dịch của doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp đã sẵn sàng khởi động các chiến dịch của mình, hãy đảm bảo rằng các yếu tố marketing và bán hàng hoàn toàn phù hợp với các yếu tô như thông điệp chính trong chiến dịch của doanh nghiệp, các kênh đang được sử dụng và thời điểm nhân viên kinh doanh sẽ bắt đầu tiếp cận với khách hàng tiềm năng.
Các hoạt động marketing và bán hàng bổ sung cho nhau trong chiến lược ABM, vậy nên việc đảm bảo các chiến dịch của doanh nghiệp được phối hợp thực hiện chặt chẽ từ đầu đến cuối là điều cần thiết.
Giám sát và theo dõi (sau đó tối ưu hóa)
Mẹo hay: Hãy luôn theo dõi các số liệu chính trong từng chiến dịch ABM của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá tiến độ và hiệu suất, đồng thời đem đến thông tin cho cả bộ phận marketing và bán hàng để họ có thể tối ưu hóa những nỗ lực của mình.
Một số chỉ số ABM và KPI quan trọng nhất doanh nghiệp cần tập trung, bao gồm:
- Thời lượng của chiến dịch
- Ngân sách sẽ chi tiêu
- Tỷ lệ tương tác trên các kênh
- Số lần tiếp cận bán hàng của bộ phận kinh doanh
- Chất lượng cuộc gọi bán hàng
- Độ dài của phễu
- Tỷ lệ chuyển đổi
- Giá trị giao dịch
Theo dõi, điều chỉnh và tối ưu hóa khi doanh nghiệp tiến hành cải thiện mức độ phù hợp của sản phẩm hoặc giải pháp của doanh nghiệp trong mắt khách hàng tiềm năng và nhiều hơn nữa để đạt được tác dụng tối đa. 👊
Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các tính năng Tạo thông tin insights và Đánh giá tài khoản để xác định những thông tin insight quan trọng về khách hàng tiềm năng của mình, điều này sẽ giúp các chiến dịch ABM và hoạt động tiếp cận bán hàng của doanh nghiệp đạt được thành công lớn. Với những insight và cụ thể mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, việc thu hút sự chú ý của họ và giữ họ luôn tương tác trong suốt quá trình bán hàng.
5. Các chiến thuật ABM hàng đầu là gì?
Có rất nhiều chiến thuật marketing dựa trên tài khoản B2B để sử dụng trong chiến lược của doanh nghiệp – đây chỉ là một số:
Công nghệ mang đến những thông tin Sale Intelligence: Công cụ cho phép doanh nghiệp xác định các tài khoản có liên quan có giá trị cao hoặc cung cấp cho doanh nghiệp thông tin insight vô giá… hoặc cả hai. Nghe có vẻ quen? (Doanh nghiệp có thể đặt lịch demo ở cuối bài đăng này) 👀
Tận dụng Social Media: Sau khi xác định đúng cá nhân để nhắm mục tiêu, hãy khai thác tài khoản Social media của họ để tìm hiểu bất kỳ điểm khó khăn hoặc thách thức nào mà họ có thể đang gặp phải với tư cách là một doanh nghiệp, cũng như bất kỳ sở thích cá nhân nào có thể là cơ sở tốt cho nội dung quảng cáo của doanh nghiệp.
Chiến dịch email: Marketing qua email là một cách tuyệt vời để kết nối với khách hàng tiềm năng, vì nó cung cấp cho họ nội dung có liên quan, cũng như mọi lời mời tham gia các sự kiện và hội thảo trên web mà họ thấy hấp dẫn.
Hội thảo trên web: Với các hội thảo trên web cung cấp hướng dẫn chiến thuật về các điểm khó khăn và thách thức chính của khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể xây dựng thương hiệu của mình như một nguồn thông tin có giá trị. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể có những cuộc đàm thoại mới dưới dạng những người theo dõi hội thảo trên web.
Blog và sách điện tử: Một phương pháp hiệu quả khác — và nhanh hơn — để cung cấp thông tin insight là viết các loại nội dung dài, tập trung vào những thách thức và mục tiêu hàng đầu của khách hàng tiềm năng. Điều này cũng có thể đưa vào bản tin hoặc nội dung chiến dịch email của doanh nghiệp.
Các cuộc gọi bán hàng: Sau khi tìm hiểu một chút về các kênh marketing nêu trên, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sẽ sẵn sàng nghe thuyết trình trực tiếp từ một nhân viên kinh doanh, người có thể giải thích cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ mang lại lợi ích cho công ty của họ như thế nào và trả lời các câu hỏi khác.
6. Các ví dụ của ABM
Sau đây là một vài ví dụ marketing dựa trên tài khoản về insight và hoạt động ABM:
Ví dụ 1:
Doanh nghiệp vừa tạo một danh sách đầy đủ các tài khoản có giá trị cao với Similarweb Sales Intelligence, đã xác định một số điểm khó khăn chính mà nhiều người trong số họ có điểm chung thông qua Trình tạo thông tin insight. Với thông tin này, doanh nghiệp có thể phát triển một chiến dịch mới bao gồm:
- Một loạt các bài viết trên blog
- Hình ảnh và bản sao mới cho quảng cáo trả phí và retargeting.
- Một bản tin email mới dành riêng để cung cấp tài nguyên về chủ đề này
- Một hội thảo trên web có sự góp mặt của một nhóm chuyên gia trong ngành, những người có thể đưa ra lời khuyên hữu ích để giải quyết những vấn đề nhức nhối này
- Tiếp cận bán hàng qua email và các cuộc gọi điện thoại để thiết lập mối quan hệ và phục vụ khách hàng như một đơn vị tư vấn đáng tin cậy về vấn đề này
Ví dụ 2:
Sau khi tạo danh sách các tài khoản chiến lược và khám phá những insight về nhu cầu của họ, hãy xác định các liên hệ đơn lẻ (contact) trong mỗi công ty mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp có thể:
- Khởi động một chiến dịch marketing qua email cung cấp nội dung phù hợp với khách hàng tiềm năng
- Lên kế hoạch cho một cuộc hội thảo về chủ đề này và mời các khách hàng tiềm năng cá nhân
- Yêu cầu phỏng vấn khách hàng tiềm năng cho nội dung về tầm nhìn của lãnh đạo công ty.
- Dẫn dắt các cuộc gọi bán hàng trực tiếp để tìm hiểu thêm về những thách thức và mục tiêu của khách hàng, đồng thời giải thích những lợi ích của sản phẩm.
7. Thực hiện các nỗ lực ABM từ 0 đến 100, thật nhanh!
Bằng cách sử dụng marketing dựa trên tài khoản, doanh nghiệp sẽ gặt hái được những lợi ích nêu trên, bao gồm một mục tiêu rất quang trọng: ROI cao hơn.
Một chiến lược bán hàng được lên kế hoạch cẩn thận, cùng các công cụ ABM phù hợp và sự ủng hộ từ tất cả các bên liên quan là những gì sẽ đưa doanh nghiệp đến với mục tiêu kinh doanh của mình.
Vì vậy, chúng tôi tự hào mang đến các công cụ hỗ trợ của Similarweb Sales Intelligence. Sẽ thật khó lòng bỏ qua nếu doanh nghiệp muốn bán hàng một cách thông minh hơn, hiện đại hơn…
Tìm hiểu thêm về cách thức kết hợp công cụ Sales Intelligence với các nỗ lực ABM và những hoạt động khác của doanh nghiệp bằng cách đăng ký lịch demo trực tiếp với chúng tôi ngay hôm nay!
Tại AMS, chúng tôi là đại lý của SimilarWeb tại Việt Nam và sẵn sàng cung cấp cho bạn hướng dẫn và tư vấn về Marketing dựa trên tài khoản. Liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay để biết thêm chi tiết về dịch vụ của chúng tôi và cách chúng tôi có thể giúp bạn tối ưu hoá chiến lược Marketing của mình
