Chúng ta đã thảo luận về bản chất của một chiến lược bán hàng, cũng như các loại chiến lược bán hàng khác nhau, nhưng sau đó làm gì? Một khi bạn đã xác định được chiến lược bán hàng B2B nào phù hợp nhất với mục tiêu công ty, sản phẩm và định vị của mình, đã đến lúc đưa mọi thứ vào thực tế… và lý tưởng nhất là gặt hái thành công. Bài viết này sẽ cung cấp những mẹo sale B2B quan trọng và các nguyên tắc định hướng để đảm bảo bạn đạt được điều đó, giúp bạn biết cách bán hàng B2B hiệu quả hơn.
Bằng cách tuân theo 8 mẹo này cho một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả (và ghi nhớ chúng trong các hoạt động hàng ngày), bạn sẽ tăng khả năng thực thi chiến lược bán hàng mới của mình một cách tốt nhất có thể.
1. Tập trung vào nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng
Có một điểm chung giữa tất cả các ví dụ về chiến lược bán hàng tốt nhất, đó là hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn cần gì, cũng như cách bạn có thể định vị công ty của mình là câu trả lời hoặc giải pháp cho nhu cầu đó. Đây là kỹ năng bán hàng B2B nền tảng.
Lưu ý: để tập trung vào những gì khách hàng tiềm năng cần, bạn cần biết khách hàng tiềm năng của mình là ai. Nếu bạn chưa rõ điều này, hướng dẫn về hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của chúng tôi sẽ hữu ích.
Một điều quá thường xuyên xảy ra là nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào các tính năng cạnh tranh, điểm giá hoặc các chương trình khuyến mãi đặc biệt – mà không thực sự tập trung vào việc cung cấp giá trị hoặc giúp đỡ khách hàng tiềm năng.
Bất cứ khi nào bạn giao tiếp với khách hàng tiềm năng, bạn nên bắt đầu từ “lợi ích của họ”. Đó là điều sẽ khiến cuộc trò chuyện này xứng đáng với thời gian của họ và khiến họ đầu tư vào những gì bạn đang nói.
Bằng cách làm nổi bật một điểm đau (pain point) hoặc thách thức mà họ phải đối mặt, sau đó trình bày rõ ràng cách bạn có thể giúp họ giải quyết (tất nhiên là kèm theo ví dụ), bạn sẽ chứng minh được lợi ích của sản phẩm và thực sự thu hút họ. Đây là một trong những bí quyết bán hàng B2B thành công quan trọng.
2. Xây dựng sự tin cậy tuyệt đối
Tất cả chúng ta đều biết rằng mọi người thường hoài nghi về nhân viên sale và rằng họ chủ yếu bị thúc đẩy bởi mục tiêu cá nhân của mình: bán được hàng, đạt chỉ tiêu, nhận hoa hồng – tất cả những thứ đó. Điều này đòi hỏi bạn phải chú trọng xây dựng mối quan hệ khách hàng B2B dựa trên sự tin tưởng.
Vì vậy, những lúc như khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn một câu trong cuộc gọi bán hàng; nếu bạn không biết câu trả lời, đừng bịa đặt.
Bạn sẽ trở nên đáng tin cậy hơn nhiều nếu nói: “Tôi không biết câu trả lời cho câu hỏi đó, nhưng tôi sẽ tìm hiểu và trả lời bạn sau trong hôm nay”. Sau đó, tất nhiên, hãy thực hiện lời hứa đó.
Một cách khác bạn có thể chứng minh uy tín của mình là thẳng thắn về bất kỳ hạn chế nào của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có vẻ phản trực giác, nhưng trung thực là chính sách tốt nhất – và khách hàng tiềm năng sẽ thấy bạn chân thành, thay vì cảm thấy như ‘chỉ là một giao dịch khác cần chốt’.
3. Tiến xa hơn với phương pháp bán hàng tư vấn
Một mẹo sale B2B khác để thành công là không chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy bán sản phẩm của bạn, nhưng đồng thời bán cả kiến thức của bạn về ngành và đối thủ cạnh tranh.
Tại sao ư? Bằng cách hành động như một cố vấn (thay vì ‘chỉ là một nhân viên bán hàng khác’), bạn giúp khách hàng tiềm năng đưa doanh nghiệp của họ lên một tầm cao mới – khiến bản thân trở nên vô giá. Bạn cho thấy rằng bạn quan tâm đến khách hàng tiềm năng của mình và giúp họ vượt qua những điểm đau, và bài thuyết trình bán hàng của bạn trở nên cá nhân và chân thực hơn rất nhiều. Về cơ bản, điều đó khiến họ khó từ chối hơn.
Có một lý do tại sao tư vấn bán hàng là thế mạnh của chúng tôi – và tại sao bạn cũng chần biết nó. Đây là một kỹ năng bán hàng B2B quan trọng để tăng doanh số B2B.
4. Cụ thể hóa hoạt động tiếp cận khách hàng
Khi bạn thực hiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng (lead qualification), bạn phải luôn đặt hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của mình lên hàng đầu. Đây là yếu tố then chốt trong việc tiếp cận khách hàng B2B hiệu quả.
Nếu không có ý tưởng rõ ràng, cụ thể về chính xác ai là khách hàng tuyệt vời cho doanh nghiệp của bạn và cách họ ưa thích giao tiếp, bạn có nguy cơ lãng phí thời gian và năng lượng vào những khách hàng tiềm năng không đi đến đâu. Và ai muốn điều đó chứ?
Điều bạn thực sự muốn: nhân viên bán hàng tập trung thời gian và năng lượng vào việc theo đuổi những khách hàng tiềm năng khả thi theo cách mà khách hàng tiềm năng muốn tương tác và chuyển đổi. Tuyệt vời.
Hãy xem hướng dẫn của chúng tôi để xây dựng chuỗi bán hàng (sales cadence) hiệu quả nhất với các phương thức tiếp cận khác nhau. (Internal Link: Bài viết về Sales Cadence)
5. Duy trì sự linh hoạt và nhạy bén
Để chiến lược bán hàng B2B của bạn thành công, bạn sẽ phải làm quen với việc nhanh nhạy. Chuẩn bị sẵn sàng cho các phản đối bán hàng phổ biến, tìm giải pháp sáng tạo để vượt qua những trở ngại đó và linh hoạt hết mức có thể. Đây là một trong những cách bán hàng B2B hiệu quả trong môi trường kinh doanh năng động.
Chúng tôi đã đề cập, đôi khi có những hạn chế đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và có thể không thể đáp ứng một số yêu cầu nhất định. Tuy nhiên, bạn nên luôn cố gắng – trong giới hạn hợp lý.
6. Tận dụng sức mạnh của kể chuyện
Kể chuyện là một phần DNA của con người – chúng ta được lập trình cho điều đó. Tất cả chúng ta đều thích kể chuyện, và chúng ta thích nghe chuyện.
Bằng cách lồng ghép những câu chuyện thành công sống động vào bài thuyết trình của mình, bạn nhân cách hóa việc bán hàng và thu hút nhiều hơn đến khía cạnh cảm xúc của khách hàng tiềm năng. Nó giúp minh họa rõ ràng tác động của sản phẩm/dịch vụ của bạn và làm cho bài thuyết trình của bạn trở nên đáng nhớ hơn.
Thực hiện tốt, và đó là một chiến thuật “sát thủ” mang lại cá tính và những kết quả trực quan, dễ liên tưởng mà khách hàng tiềm năng của bạn không thể cưỡng lại.
7. Đừng quên dõi theo khách hàng
Một khách hàng tiềm năng có thể không phản hồi nhiều lúc đầu, nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ không phải là một khách hàng tuyệt vời. Đôi khi, mọi người chỉ đơn giản là bận rộn, hoặc email của bạn bị lạc trong hộp thư đến của họ. Tất cả chúng ta đều đã từng trải qua điều đó. Đây là lúc tầm quan trọng của việc dõi theo khách hàng B2B được thể hiện.
Nhưng hãy kiên trì và tiếp tục theo dõi.
Bạn cũng có thể thử những cách sáng tạo để nổi bật. Ví dụ, nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng vào dịp lễ, bạn có thể gửi cho họ một tấm thiệp hoặc một thẻ quà tặng cho một tách cà phê. Nếu bạn biết ngày sinh nhật của họ, hãy gửi cho họ một vài lời chúc sinh nhật hoặc bánh cupcake vào ngày đó.
Ngay cả khi không có dịp đặc biệt nào, bạn vẫn có thể gửi một email theo dõi để đơn giản hỏi thăm họ thế nào, và liệu họ có sẵn sàng cho một cuộc gọi điện thoại hoặc cuộc họp trong tương lai không xa.
8. Theo dõi và đo lường kết quả
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng: theo dõi, theo dõi, theo dõi. Đây là bước không thể thiếu để đo lường hiệu quả bán hàng B2B.
Hãy đảm bảo bạn giám sát hiệu suất và các chỉ số KPI của đội ngũ bán hàng, với bất kỳ chiến lược bán hàng B2B nào bạn đã chọn. Điều này sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về những gì đang hoạt động, những gì không, và những gì bạn có thể làm để cải thiện chiến lược bán hàng của mình nhằm chốt được nhiều giao dịch hơn và tăng doanh số B2B.
Quy trình bán hàng tốt đòi hỏi công cụ tốt
Ngoài việc áp dụng đúng phương pháp cho chiến lược và quy trình bán hàng, bạn sẽ muốn đảm bảo đội ngũ của mình có tất cả các công cụ bán hàng B2B phù hợp để phát huy hết tiềm năng của họ.
Một nền tảng sales intelligence (thông tin bán hàng thông minh) tốt là một phần quan trọng trong bộ công cụ công nghệ bán hàng (sales tech stack) của bạn. Lựa chọn của bạn nên là một giải pháp bán hàng toàn diện giúp các đội ngũ phát triển mạnh mẽ – bất kể họ áp dụng chiến lược nào.
Similarweb Sales Intelligence mang lại giá trị cho mọi người trong đội ngũ của bạn: dù là SDR (Đại diện Phát triển Bán hàng), AE (Chuyên viên Kinh doanh), quản lý bán hàng hay bất kỳ vai trò bán hàng nào khác.
Bằng cách cung cấp cho bạn khả năng hiển thị – và thông tin chi tiết – về 100 triệu công ty tiềm năng trên 200 quốc gia trong cơ sở dữ liệu của mình, đội ngũ bán hàng của bạn có thể sử dụng Similarweb để dễ dàng tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn và giành được khách hàng mới.
Bạn cũng có thể được cảnh báo tự động về các rủi ro và cơ hội trong số các khách hàng hiện tại của mình, đảm bảo bạn có thể giữ chân và phát triển các tài khoản của mình – và định vị mình là cố vấn đáng tin cậy của họ.
Áp dụng những mẹo sale B2B này ngay hôm nay để thấy sự khác biệt trong chiến lược bán hàng B2B của bạn! Bạn có mẹo nào khác muốn chia sẻ không? Hãy để lại bình luận bên dưới. Nếu thấy bài viết hữu ích, đừng quên chia sẻ cho đồng nghiệp của bạn!
Lưu ý: Hãy thường xuyên xem xét và cập nhật các mẹo này (ví dụ: 6 tháng/1 năm) để đảm bảo chúng luôn phù hợp với sự thay đổi của thị trường và hành vi khách hàng.
Tham khảo thêm: Top 04 công cụ AI giúp tối ưu thời gian trong quy trình bán hàng B2B
